Erfolgsfaktoren für Immobilienmakler
Von der Hochschule für Technik und Wirtschaft (HTW) des Saarlandes wurde unter Leitung von Prof. Dr. Susan Pulham und Dr. Malte Beinhauer eine empirische Studie über die Einflussfaktoren eines erfolgreichen Immobilienmaklers entwickelt. Die fünf wichtigsten Faktoren des Erfolgsfaktorenmodells wurden hierbei näher betrachtet: Person des Gründers/Gründerteams, Strategie, Markt/Branche, Markt- und Kundenorientierung, sowie Organisation und Kosten.
Für die strategische Ausrichtung sind Visionen und Ziele wichtige Ausgangspunkte für den Erfolg – sie geben vor, in welche Richtung sich das Unternehmen des Immobilienmaklers entwickeln will. Nicht nur zur Entwicklung einer Strategie, sondern auch für Identifikation mit dem Unternehmen und zur Motivation der Mitarbeiter sind die Unternehmensziele die Grundvoraussetzung. Sind die Ziele festgelegt, ebnen diese den Weg zu Ermittlung der geeigneten Wettbewerbsstrategie zur Positionierung gegenüber der Konkurrenten und der Kunden. Auch die marktorientierte Positionierung ist hier ein wichtiger Faktor denn Immobilienmakler können Vorteile im Wettbewerb erzielen, wenn sie sich gut an veränderte Rahmenbedingungen anpassen. Je nach Strategiewahl lassen sich verschiedene Organisations-Strukturen aufbauen; ein hoher Standardisierungsgrad und die detaillierte Aufteilung der einzelnen Aufgabenbereiche unterstützt beispielsweise die Kostenführerschaft, möchte man sich jedoch durch die Nähe zum Kunden differenzieren, ist eher eine hohe Flexibilitätsbereitschaft gefordert.
Auch der Markt oder die Branche können den Immobilienmakler in seinem Erfolg beeinflussen. Äußere Einflüsse können auf die gesamtwirtschaftliche Unternehmensumwelt einwirken, und so auch das eigene Unternehmen betreffen. Hierbei werden die politischen, ökologischen, soziokulturellen, technologischen, wirtschaftlichen und rechtlichen Gegebenheiten und Veränderungen betrachtet und analysiert. Die hieraus resultierenden Chancen und Risiken, in Verbindung mit den eigenen Stärken und Schwächen, dienen zur grundsätzlichen Überlegung der Unternehmensstrategie. Weitere Einflussfaktoren werden hier durch die Wettbewerbskräfte nach Porter bestimmt; bestehende und potentielle Konkurrenten, Markteintrittsbarrieren, Abnehmer, Lieferanten und Substitutionsgüter sind Faktoren, die die Attraktivität der Branche bestimmen. Neben diesen Faktoren spielt auch der Standort eine wichtige Rolle, um die unternehmerische Tätigkeit zum Erfolg führen zu können.
Die Erfolgsfaktoren im Bereich der Markt- und Kundenorientierung sind die vier Säulen des Marketings: Produkt, Preis, Kommunikation und Distribution. Diese absatzpolitischen Instrumente dienen der Verknüpfung von Angebots und Nachfrage. Da der Beruf des Immobilienmaklers zur Dienstleistungsbranche zählt, sind hier drei weitere Indikatoren zum Aufbau von Vertrauen unabdingbar: Der Dienstleistungsprozess, die Ausstattung und das Personal des Immobilienmaklers sind beeinflussende Erfolgsfaktoren für die Zusammenarbeit mit dem Kunden. Auch Überlegungen zu den Erfolgschancen der Tätigkeiten einer Immobilienagentur spielen eine wichtige Rolle; nur so lässt sich gewährleisten, die Ressourcen auch effektiv und effizient zu verwenden. Da sich die Dienstleistung eines Immobilienmaklers im Ergebnis (dem Verkauf/der Vermietung) kaum unterscheidet, wird eine Differenzierung nur im Bereich des Prozesses und in der Qualität des Kundenkontakts geschaffen. Anhand von Customer Relationship Management, also dem Kundenmanagement, lässt sich die Beziehung des Unternehmens zu seinen Kunden bearbeiten, um so eine hohe Qualitätsstufe zu erreichen, und dem Kunden Service und Mehrwert zu bieten.
Der Prozess der Leistungserstellung und –verwertung des Betriebs ist durch die Leitung des Unternehmens für die Organisation zu strukturieren. Klare Aufgaben- beziehungsweise Funktionsverteilungen und die Strukturierung von Arbeitsabläufen dienen der Organisation, und somit der Effizienz bei Routineaufgaben. Hier gilt es für den Immobilienmakler, die Organisation der gewählten Strategie anzupassen, um hier ein Gegeneinander-Wirken von Strukturen und Flexibilität zu vermeiden. Hier besteht die Möglichkeit, Kooperationen mit anderen Immobilienagenturen oder branchennahen Unternehmen einzugehen, um die gegenseitigen Stärken zu nutzen, und die Schwächen zu kompensieren. Für die Organisation und Struktur einer Unternehmung ist die Betrachtung der Kosten entscheidend um Potentiale und Gefahren zu erkennen.
Die Unterschiede im Erfolg
Die Studie der HTW analysierte die einzelnen Erfolgsfaktoren dann genauer; hierfür wurden 110 Immobilienmakler Deutschlands bezüglich deren Erfolgsfaktoren und Einflussstärke befragt. Kooperationsbereitschaft, Kontrolle der Unternehmensabläufe, Marktmacht der Kunden, Qualitätsbewusstsein und Regionalität traten hier als Eigenschaften mit dem stärksten Einfluss auf den Erfolg hervor.
Gerade in der Immobilienbranche wurde die Person des Gründers, beziehungsweise das Gründerteam als herausragende Rolle angenommen. Folgende Persönlichkeitsmerkmale wurden hierbei als für den Erfolg entscheidende Faktoren angegeben: Abwechslungsfreude, Ehrgeiz und Konzentration, Freiheitsliebe, Zufriedenheit, Oberflächlichkeit, Selbstsicherheit und Kontaktfreude. Überraschend ist daher, dass die Persönlichkeit des Immobilienmaklers bei den Erfolgsfaktoren nur eine untergeordnete Rolle spielt. Positive Charaktereigenschaften wurden hier als förderlich, jedoch nicht erfolgsentscheidend festgestellt.
Zur Erfolgsmessung der Strategie wurden folgende Indikatoren untersucht: Regionalitätsbezogenheit, Kosten- und Qualitätsbewusstsein, Produktbreite, und Spezialisierungsgrad. Gerade ein hohes Bewusstsein für die Kosten und ein entsprechendes Qualitätsmanagement nehmen stark Einfluss auf den wirtschaftlichen Erfolg des Unternehmens. Wer sich zudem als hochwertige und zuverlässige Agentur etablieren kann, nutzt weitere Erfolgsfaktoren durch sein Qualitätsbewusstsein.
Der Markt wird in seinem Erfolg maßgeblich durch den Wettbewerb und die hohe Konkurrenz beeinflusst. Da die Markteintrittsbarrieren für Immobilienmakler bisher recht gering gehalten sind, ist der Markt gerade für Neueinsteiger sehr interessant. Die Machtposition der Kunden wird regional unterschiedlich wahrgenommen, gilt jedoch ebenfalls als erfolgsbeeinflussend. Besonders hervorgehoben wird hier die Marktmacht der Kunden, diese kann die Erfolgschancen des Immobilienmaklers erheblicher einschränken oder unterstützen, als die hohe Anzahl an Konkurrenten.
Die eigene Investition von Zeit, die Orientierung im Wettbewerb, die Kundenpflege und die Konzentration auf exklusive Maklerverträge sind hier die Unterscheidungsfaktoren in der Markt- und Kundenorientierung. In der Markt- und Kundenorientierung gilt vor allem die Regionalität als entscheidender Faktor.
Im Bereich der Organisation wurden die Kooperationsfähigkeit und die strukturierte Kontrolle als erfolgsentscheidend festgehalten. Unterschiede bei den Kosten wurden in der Höhe und Struktur der variablen und fixen Kosten, sowie in der Kapitalausstattung und Liquidität der Immobilienmakler festgestellt. Gemäß der Studie hat die Kooperationsbereitschaft eine entscheidende Position in der Erfolgserzielung inne – Netzwerkbildung und die Zusammenarbeit mit weiteren Dienstleistern sind hier wichtige Faktoren.
Schlussfolgerung der Studie war, dass eine langfristige Strategie, geprägt von Kooperationen, einem weiten Netzwerk und einer hohen Dienstleistungsqualität, erstrebenswert ist.
Quelle: Malte Beinhauer, Susan Pulham, Frederik Strauss. (2015). Erfolgsfaktoren für Immobilienmakler. IVD / EIA.